La méthodologie Lean Startup et le customer development ont le vent en poupe depuis plusieurs années. Ces méthodologies proposent une approche itérative pour découvrir ses clients et s’assurer que la solution proposée corresponde bien à un réel besoin. Bien appliquées, elles permettent de réduire considérablement les risques principaux liés à la création d’entreprise innovante. En revanche, l’approche est tellement séduisante qu’elle camoufle des pièges dans lesquels il est très simple de tomber. Pièges qui peuvent s’avérer fatals.

 

Depuis que j’applique la méthodologie Lean, je pense être tombé dans à peu près tous les pièges possibles. Je vais donc essayer ici de vous faire part des principaux pièges, et surtout comment vous pouvez les éviter. Dans un premier temps, revoyons rapidement les principes de la méthodologie Lean.

Lean Startup : la méthodologie

 

La méthodologie Lean Startup repose sur un principe simple : échouer rapidement pour réussir plus vite. Echouer ne doit pas être vu péjorativement ici. Par « échouer » on entend plutôt le fait de se rendre compte le plus rapidement possible que quelque chose ne va pas, pour en changer. C’est ce que l’on appelle aussi une itération, et lorsque l’itération provoque un changement vraiment radical, on appelle ça un pivot. Comment sait-on que quelque chose ne va pas ? Tout simplement car on désigne une expérience, on mesure, et on apprend du résultat. C’est le célèbre Build-Measure-Learn loop :

lean startup : build measure learn cycle
Lean Startup : le célèbre Build Measure Learn Cycle

 

Cet article n’a pas pour vocation de définir en détails les principes de la méthodologie Lean Startup ni du développement par la clientèle. Je vous conseille ce très bon article de Guilhem Bertholet sur le développement par la clientèle : Démarrer Avec Le Customer Development ou ce billet qui explique la méthodologie Lean sur le blog de Octo Technology. Brièvement, voilà comment on pourrait résumer le processus :

  1. vous avez trouvé un problème auquel vous souhaitez répondre grâce à votre solution. Si vous n’avez pas d’idée, on a déjà vu ici comment trouver une idée de startup
  2. vous allez parler à un maximum de personnes dans votre cible pour déceler si le problème que vous avez trouvé est bien partagé par votre cible
  3. une fois le problème validé, vous devez créer ce que l’on appelle un Minimum Viable Product, une sorte de prototype de votre solution qui va vous permettre de tester votre idée le plus rapidement possible. Nous avons déjà vu ici comment tester votre idée sans dépenser d’argent suivant ce principe
  4. mettez votre prototype devant les yeux de votre cible le plus rapidement possible, idéalement alors même que vous êtes en train de le développer
  5. itérer sur votre prototype jusqu’à ce que la solution résolve le problème de votre cible en reprenant depuis l’étape 3. Si lors de vos tests vous remarquez qu’une problématique plus importante que l’initiale apparaît finalement, retourner à l’étape 2
  6. vous avez maintenant un produit qui répond à un vrai besoin, vendez-le, et devenez riche !

La liste à puce numérique est volontaire, vous pouvez du coup voir que vous n’êtes finalement qu’à 6 étapes de la gloire et du succès ! Comme vous sentez poindre l’ironie de cette dernière phrase, la transition est toute trouvée pour expliquer en quoi cette vision de l’entrepreneuriat apporte son lot de pièges…

 

Lean Startup : les pièges

 

Pourquoi cette méthodologie fait autant fureur ? Grâce à sa simplicité apparente. En effet, quoi de plus incertain et complexe que de créer une entreprise innovante ? Cette méthode qui semble nous mettre à 6 petites étapes de la gloire paraît pourtant promouvoir le contraire, si une simple liste d’étapes à suivre rigoureusement permet de s’assurer de la réussite de sa boîte, alors lançons nous !

Attention, je ne suis pas en train de critiquer la méthodologie Lean Startup, je suis moi même un grand fan, je mets simplement en avant le fait que si elle est mal comprise, alors elle peut être dangereuse pour votre entreprise. Il n’y a pas de méthode miracle pour réussir une entreprise, et encore moins de liste d’étapes à suivre ! Ceux qui prétendent le contraire vous mentent tout simplement. Par contre, il existe effectivement des moyens de limiter les risques liés, et l’approche itérative proposée par la méthodologie Lean Startup est un excellent moyen.

Ce qu’il est important de comprendre avec ces méthodologies c’est qu’elles vous forcent à vous confronter à votre marché, à vos clients, et à itérer rapidement sur votre produit pour ne pas rester des mois (voire des années) enfermé dans votre bureau avant de sortir votre produit et de le mettre devant les yeux de votre cible.

Vous ne devez pas considérer la liste ci-dessus comme une checklist que vous devez remplir au fil de votre aventure. Beaucoup sont tombés (moi y compris) dans le piège de se dire :

  1. étape 1 : je suis allé parler à 5 personnes, elles m’ont fait part du même problème que j’avais mis en évidence : je passe à l’étape 2
  2. étape 2 : je construis un prototype, je parle à 5 personnes, elles trouvent ça bien, j’essaye de construire un meilleur prototype, je demande à 5 personnes, elles trouvent ça bien, j’essaye de construire un meilleure prototype, je demande à 5 personnes, elles trouve ça bien, j’essaye de construire un meilleure prototype, etc.

Se faisant, on tourne en rond à l’étape 2 car on considère que notre prototype n’est jamais assez bon. De plus, les 5 personnes interrogées ne sont peut-être même pas dans la cible, ça paraît bête, mais je peux vous assurer que lorsque vous montrer votre produit à quelqu’un qui n’est pas de votre cible, que cette personne fait une réflexion, il est parfois tentant de se dire « ah mais c’est pas bête ça, pourquoi je n’ajouterai pas ça, ou ça à mon produit », et on change le prototype, etc., etc., etc., jusqu’à tourner en rond et finalement retirer une fonctionnalité au bout de 5 itérations que l’on avait ajoutée lors de la 1ère.

Pour résumer, voici les principaux pièges à éviter selon moi :

  • obtenir des retours qui ne sont pas de votre cible, et considérer que ce sont des retours pertinents pour passer à l’étape suivante
  • être trop sensible à chaque retour, et faire des modifications à chaque fois, ce qui vous fait tourner en rond
  • ne pas creuser assez la problématique de votre cible
  • abandonner trop vite une fois les étapes passées et le succès toujours pas au rendez-vous
  • se focaliser sur l’itération du produit et laisser de côté la traction de votre produit

 

Comment éviter ces pièges ?

 

Cela peut paraître bête, mais rien que d’avoir pris conscience de ces pièges diminue les risques que vous tombiez dedans. Maintenant, je peux vous le dire, vous allez quand même tomber dans l’un d’entre eux 😉

 

Définissez votre cible

Concernant les gens que vous interrogez, vous devez absolument définir une cible. Ce mot peut faire peur, mais sachez que rien n’est gravé dans le marbre, votre cible, comme le reste, va forcément évoluer à mesure que vous avancerez dans votre aventure entrepreneuriale. Définissez la cible que vous jugez pertinente au temps T et allez interroger uniquement des gens qui correspondent à cette cible sinon.

 

Creusez suffisamment le problème de votre cible grâce à la technique des 5-why’s

Il arrive très fréquemment que l’on ne creuse pas suffisamment la problématique de notre cible. Ne tenez pas pour argent comptant ce que va vous répondre votre cible mais creuser toujours le problème plus en profondeur ! Vous pouvez pour cela appliquer une technique très simple mais extrêmement efficace : la technique des 5 why’s, ou des 5 pourquoi en français.

Vous vous rappelez de votre petit neveu de 3 ans qui n’arrête pas de demander « pourquoi » constamment sans se contenter de la réponse ? Et bien c’est exactement pareil dans notre cas 😉 Mais plutôt que de demander 10 fois, 5 « pourquoi » suffisent généralement à trouver la source réelle du problème lorsque vous interrogez votre cible. Je peux vous assurez que c’est vraiment très efficace !

 

Prenez du recul sur les retours que vous recevez !

C’est le point le plus complexe. Vous ne devez pas être attaché à votre produit, mais seulement au problème que vous souhaitez résoudre. C’est-à-dire que votre produit doit pouvoir évoluer facilement. Retirer une fonctionnalité ne doit pas vous poser problème si ça permet à votre cible de mieux répondre à son problème. Attention, l’inverse est aussi vrai !  Si vous n’êtes pas attaché à votre produit et que cela ne vous pose aucun problème de changer telle ou telle fonctionnalité en fonction des retours de votre cible, vous vous mettez alors à changer votre produit constamment après chaque retour ! Prenez du recul, et attendez d’avoir d’autres retours identiques avant de décider quoique ce soit.

 

Réduisez les fonctionnalités de votre prototype au strict minimum

C’est un point très difficile aussi car en tant que créateur d’un produit on a l’impression que toutes les fonctionnalités sont importantes et impossible à supprimer. Pourtant, il est toujours salutaire de supprimer des fonctionnalités pour n’en garder qu’une, voire deux. Cela rend votre produit beaucoup plus lisible, et ça rend plus simple de tester votre prototype auprès de votre cible : les retours étant condensés sur un petit nombre de fonctionnalité, il est plus simple de comprendre d’où peuvent venir les problèmes.

 

Concentrez-vous dès le début à 50% sur votre produit, et 50% sur la traction

La traction c’est le fait d’obtenir une croissance initiale, ce petit signe qu’il est en train de se passer quelque chose avec votre produit. Il est très important que dès le début de vos tests sur votre produit vous testiez en parallèle les différents canaux d’acquisition client qui peuvent fonctionner pour vous. C’est d’ailleurs le sujet de l’excellent livre Traction Book : How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth que je vous conseille de lire absolument !

BONUS cliquez-ici pour télécharger gratuitement les trois premiers chapitres du livre et accéder à deux articles incontournable sur la traction !

 

Et vous ? Quels pièges avez-vous déjà rencontrés lors de la mise en pratique de la méthodologie Lean Startup ou Customer Development ?